Społeczny dowód słuszności (ang. social proof) to jedna z kluczowych zasad psychologii społecznej, opisująca zachowanie ludzi. Z powodzeniem można wdrożyć ją we własnym sklepie internetowym, wpływając tym samym na wzrost sprzedaży. 

 

Zasada społecznego dowodu słuszności

 

Jak działa zasada społecznego dowodu słuszności (ang. social proof)? W obliczu konieczności podjęcia decyzji obarczonej dużą niepewnością jednostki podążą za grupą. Dlaczego? Ponieważ na poziomie podświadomości sądzimy, że większość nie może się mylić.

Propagatorem praktycznego wykorzystania zasady społecznego dowodu słuszności jest Robert Cialdini – emerytowany profesor psychologii z Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. W swoim bestsellerowym poradniku „Wywieranie wpływu na ludzi” przedstawia on sześć kluczowych zasad wpływania na innych. Jedną z nich jest właśnie społeczny dowód słuszności, który można skrócić do zaledwie czterech słów: „inni też tak robią”.

W realiach handlu internetowego zasada ta brzmiałaby więc: Inni też (to) kupują.

 

Sposoby na wykorzystanie social proof w e-commerce 

 

Spośród wszystkich technik wsparcia sprzedaży to właśnie social proof marketing wyróżnia się wysoką skutecznością. W jaki sposób można wykorzystać dowód słuszności w sklepie internetowym?

 

Sekcja z recenzjami 

Wnikliwa i pozytywna recenzja potrafi skutecznie przekonać do zakupu niezdecydowanych. Jak pokazują wyniki przeprowadzonego przed laty badania, nawet 70 proc. konsumentów ufa internetowym rekomendacjom na równi z opinią bliskich osób. Właściciele e-sklepów mają wprawdzie niewielki wpływ na to, jaką ocenę wystawiają produktowi klienci. Mogą jednak aktywnie działać w celu pozyskania jak największej liczby recenzji. Warto w tym celu wykorzystywać obsługę posprzedażową, w tym drobne upominki i/lub rabaty w zamian za pozostawienie opinii.

 

Lista bestsellerów

Oznaczenie popularnych produktów jako bestsellery również zaliczane jest do technik z zakresu marketingu społecznego dowodu słuszności. Pozwala podkreślić duże zainteresowanie konsumentów konkretnym asortymentem, co ma niebywałą siłę, zwłaszcza gdy owo zainteresowanie poparte pozytywnymi recenzjami konsumentów.

 

Akcentowanie dużego zainteresowania

Booking.com oraz Airbnb do mistrzostwa opanowały tę metodę. Trudno odmówić jej skuteczności. Cóż bardziej przekona osobę rozważającą nocleg w konkretnym miejscu niż informacja, że w danym obiekcie pozostało nie więcej niż X proc. miejsc noclegowych? W przypadku e-sklepów informacja o ograniczonych stanach magazynowych może wywoływać równie piorunujące wrażenie co ostatni dostępny w wybranym hotelu apartament.

 

Certyfikaty bezpieczeństwa

Wszelkie certyfikaty potwierdzające bezpieczeństwo transakcji również pełnią ważną rolę w social proof marketingu. Umieszczenie ich na ostatnich krokach składania zamówienia pozwala dodatkowo wzbudzić większe zaufanie do danego e-sklepu.

 

Widoczność w mediach społecznościowych

O roli mediów społecznościowych w e-commerce pisaliśmy m.in. w artykułach Social commerce. Media społecznościowe kanałem sprzedaży oraz Social media – 6 mitów na temat ich roli w sprzedaży. Podkreślenie aktywności i widoczności sklepu w mediach społecznościowych wspiera działania na rzecz budowy społecznego dowodu słuszności. Jednocześnie zwykle wystarczy instalacja odpowiedniej wtyczki, by w łatwy sposób udostępniać liczbę wzmianek, polubień czy karuzeli tzw. user generated content (treści tworzonej przez użytkowników, np. autentyczne zdjęcia produktów w użyciu).

 

Inne posty

Najlepsze narzędzia dla e-commerce. Część 4: Oprawa graficzna w sklepie internetowym

Najlepsze narzędzia dla e-commerce. Część 3: Analityka i optymalizacja e-sklepu

Najlepsze narzędzia dla e-commerce. Część 2: E-mail marketing w sklepie internetowym

Live commerce. Internetowa odsłona sprzedaży bezpośredniej

Social proof marketing. Jak go wykorzystać w sklepie internetowym?