Właścicielom małych i średnich sklepów internetowych wydaje się, że wzrost sprzedaży zawsze idzie w parze ze wzrostem wydatków reklamowych. Nic bardziej mylnego. Istnieją dwie proste techniki, które przy niemal zerowych nakładach skutecznie wspierają sprzedaż. To up-selling i cross-selling. 

  Kilka lat temu niezwykłą popularnością cieszyła się reklama pewnej amerykańskiej sieci barów szybkiej obsługi. Pracownik owej sieci zawsze zadawał klientom pewne pytanie. A może frytki do tego? Oferowanie konsumentom dodatkowych produktów to stara jak świat technika zwiększania obrotów. Zwykle sięgają po nią fast-foody oraz sieci stacji benzynowych. Up-selling i cross-selling, bo o nich mowa, doskonale sprawdzają się także w handlu elektronicznym. W roli kasjera z kultowej reklamy McDonald’s występuje jednak sekcja „produkty powiązane”.  

Produkty powiązane – sposób na zwiększenie wartości koszyka

  Produkty powiązane to jedna z sekcji na karcie produktu (o jej roli przeczytasz więcej we wpisie Co powinna zawierać karta produktu w sklepie internetowym). To nic innego jak propozycje dodatkowych produktów, którymi potencjalnie mógłby być zainteresowany kupujący. Osobie kupującej krem o działaniu nawilżającym pewnie przydałoby się także serum lub kosmetyk pod oczy o podobnym działaniu, prawda? Podobnie zainteresowana poradnikiem o żywieniu dzieci osoba pewnie byłaby chętna na zakup książki z przepisami na wartościowe dania dla maluchów itd.  

Siła rekomendacji produktowych

  Szacuje się, że umiejętne wykorzystanie rekomendacji produktowych może zwiększyć sprzedaż nawet o 10-30%. Zwiększa także ruch na stronie, w efekcie pozwalając potencjalnym klientom na swobodne eksplorowanie asortymentu. Dla światowych gigantów w branży handlu elektronicznego planowanie rekomendacji uchodzi za zadanie o znaczeniu niemal strategicznym. Dobór rekomendowanych produktów zależy jednak od wyboru jednej z tytułowych zwiększających sprzedaż technik.  

Up-selling w e-commerce

  Up-selling to technika mająca na celu zaproponowanie klientowi  droższej wersji produktu od tej, którą był pierwotnie zainteresowany. Może to być zarówno ulepszona i przez to droższa wersja. Może to być pierwotnie wybrany przez konsumenta produkt, ale wzbogacony o dodatkowe parametry. Up-sellingiem będzie także sprzedaż specjalnie skomponowanych, promocyjnych zestawów produktów, np. trzy w cenie dwóch itd. Tworzenie takich zestawów to sytuacja z gatunku win-win. Klient wydaje na zakupy wyższą kwotę, jednak jednostkowy koszt wchodzących w skład zestawu produktów jest nieco niższy. Realną korzyścią cieszą się zarówno sprzedający, jak i kupujący.  

Cross-selling w e-commerce

  Cross-selling jest techniką polegającą na proponowaniu konsumentowi dodatkowego zakupu komplementarnego (uzupełniającego) produktu. To nic innego jak zarekomendowanie frytek do hamburgera, peelingu do pianki oczyszczającej czy książki kucharskiej do poradnika na temat zdrowego odżywiania. Celem cross-sellingu jest bowiem przypomnienie klientowi o istnieniu dodatkowych produktów, które mogłyby okazać się przydatne. Niezależnie od wyboru konkretnej techniki, warto zachować umiar w rekomendacjach. Lepiej zaproponować maksymalnie trzy prawdziwie powiązane produkty niż wybrać na chybił trafił dziesięć przypadkowych propozycji. Im rekomendowany produkt jest bardziej zbliżony (w parametrach, działaniu, wyglądzie itd.) do bazowego, tym bardziej przekonywująca jest ta rekomendacja. [grwebform url="https://news.ucancommerce.com/view_webform_v2.js?u=A&webforms_id=4" css="on" center="off" center_margin="200"/]